¿Qué importancia tiene el canal de distribución?
Una buena elección del canal de distribución del producto o servicio es fundamental para el éxito del negocio y, por lo tanto, es una parte esencial de la estrategia de comercialización.
Elegir el canal correcto significa llevar el producto al cliente adecuado en el momento adecuado. Además, la forma de distribución influye en el costo del producto.
Por lo tanto, el canal de distribución puede tanto hacer que una empresa sea más competitiva como crear un cuello de botella que impida su crecimiento.
Tipos de canales de distribución
Directo
La empresa distribuye su producto directamente al consumidor final. Un ejemplo son las marcas de cosméticos que tienen sus propias redes de revendedores trabajando de puerta en puerta.
Indirecta
Para hacer llegar su producto al consumidor, la empresa utiliza el servicio de intermediarios.
Híbrido
Un canal de distribución híbrido es aquel en el que la empresa utiliza intermediarios, pero participa en el proceso de contacto con sus clientes.
Ocurre, por ejemplo, cuando la empresa hace la comercialización directa de sus productos (en Internet), pero indica los distribuidores autorizados para hacer la venta física.
Niveles de los canales de distribución
El número de intermediarios que participan en el proceso es lo que define los niveles del canal de distribución.
Canal de nivel 0
Esto es cuando el fabricante se relaciona directamente con su consumidor final.
Canal de nivel 1
En este canal, el fabricante vende su producto a un gran distribuidor que opera tanto al por mayor como al por menor, donde llega directamente al consumidor final.
Canal de nivel 2
La industria pasa el producto a un distribuidor que, a su vez, lo venderá exclusivamente a la venta al por menor. El minorista hace la venta al consumidor final.
Canal del nivel 3
Es el canal más tradicional, que involucra al distribuidor, al representante, al minorista y al cliente.
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Tipos de distribución
Hay tres tipos principales de distribución. La elección de la distribución del producto depende de las características del negocio.
Distribución exclusiva
Los sistemas de distribución exclusiva son utilizados por empresas que necesitan canales de distribución leales sobre los que tienen un mayor control.
En este sistema, la empresa y el intermediario tienen un pacto exclusivo sobre la venta del producto, garantizando servicios especializados de venta y asistencia, con una exposición adecuada.
La distribución exclusiva es característica, por ejemplo, de los concesionarios de automóviles y las redes de franquicias.
Distribución selectiva
La distribución selectiva es aquella en la que, debido a la naturaleza del negocio, la empresa selecciona un número restringido de canales de distribución.
El propósito de la estrategia es valorar el producto. En este modelo, sólo se eligen los intermediarios que ofrecen las características deseadas, que son las más adecuadas para llegar al público objetivo de la marca.
Un ejemplo de un producto de distribución selectiva son los artículos como la ropa de diseño y los relojes caros, que se venden sólo en tiendas de lujo.
Distribución intensiva
En la distribución intensiva, la estrategia de la compañía es llegar al mayor número posible de consumidores. Para ello, su producto se vende a través de una amplia gama de canales de distribución.
La distribución intensiva se utiliza principalmente para productos de alto consumo, pero de bajo valor añadido. Estos productos pueden ser vendidos por los representantes de ventas, los propios fabricantes, los mayoristas y los distribuidores.
Entre los productos que cuentan con este tipo de distribución podemos mencionar alimentos, bebidas y artículos de higiene.
¿Qué es el canal de distribución inversa?
En lugar de llevar los productos a los clientes, los canales de distribución inversa hacen lo contrario: devuelven los productos comercializados o parte de ellos al fabricante.
Pueden utilizarse, por ejemplo, en casos de defectos de fabricación o para la reutilización de envases.
