Técnicas de Negociación: Una Guía Definitiva para el Éxito

El aprendizaje de las técnicas de negociación o también llamadas estrategias de negociación, es un conocimiento útil no sólo para los vendedores, sino también para todos los emprendedores y empresarios, de hecho, es válido para cualquier profesional, incluso si su descripción de trabajo no incluye hacer negocios con las partes interesadas de la empresa en la que trabajan.

Porque negociar no es sólo firmar un contrato para comprar o vender productos o servicios, negociar es también llegar a un acuerdo sobre un tema específico y a veces controvertido, es encontrar una manera de resolver un conflicto, haciendo que el otro acceda a un determinado requerimiento.

Las técnicas de negociación, por lo tanto, sirven a cualquiera que trate con personas, ya sean subordinadas o del mismo nivel jerárquico.

En un mercado tan inestable, hay que aprovechar cualquier oportunidad de conseguir una mejor condición empresarial, ya sea para reducir costes o aumentar los márgenes de beneficio.

En el caso de los que están vendiendo, es importante señalar que las técnicas de negociación son el final del trabajo para lograr este objetivo, esto significa que, antes de negociar, debe asegurarse de que el servicio o producto ofrecido cumple con las expectativas del cliente potencial.

A lo largo de este artículo, explicaremos mejor qué son las técnicas de negociación y presentaremos consejos para que usted logre las condiciones deseadas.

¿Qué son las técnicas de negociación?

Las técnicas de negociación o tácticas de negociación son patrones de comportamiento que se utilizan deliberadamente en una negociación para lograr el resultado deseado, teniendo en cuenta que:

• El resultado de la negociación no depende sólo de una persona, porque la negociación es un proceso que implica una interacción entre dos o más partes.
• Cada parte tiene sus propios intereses y, al negociar con las demás, trata de obtener las mejores condiciones posibles para sí misma.
• La negociación también puede existir para resolver un conflicto, por ejemplo, para acordar los detalles técnicos de un proyecto o las responsabilidades de cada una de las partes.

Por otra parte existen enfoques probados que han demostrado aumentar las posibilidades de lograr el resultado deseado en una negociación.

Estos enfoques son precisamente las técnicas de negociación.

La idea es simple: en lugar de llevar a cabo las negociaciones de manera improvisada, la persona debe estudiar qué comportamientos le dan un mayor poder de argumentación y persuasión para concretar el negocio.

¿Para qué sirven las técnicas de negociación?

Una negociación puede tener varios resultados posibles. Y las técnicas de negociación sirven para aumentar las posibilidades de convencer a las personas, para que accedan a un trato conveniente.

Algunos se preguntan: ¿Pero se trata de manipular la cabeza de otro?

En realidad, no. Un buen negociador no es aquel que se aprovecha de la ignorancia o falta de preparación de la otra persona, debe entenderse que la decisión final debe ser consensuada, es decir, debe contar con el acuerdo de todas las partes involucradas.

Las técnicas de negociación pueden enseñarle a poner más énfasis en ciertos aspectos, pero nunca a omitir información importante.

Cerrar un trato a cualquier precio puede parecer tentador al principio, pero no es sostenible porque puede conducir a problemas legales y afectar la credibilidad del profesional y de la empresa.

¿Por qué utilizar técnicas de negociación?

Es importante subrayar una vez más que las técnicas comerciales no sólo son útiles para comprar y vender productos y servicios, también son ampliamente utilizadas entre directivos y otros profesionales. Negociamos no sólo dinero, sino también formas de pago, plazos de entrega y detalles técnicos del trabajo a realizar.

En otras palabras, el mundo de la negociación es muy complejo y muchos pueden ser los objetivos que motivan el uso de técnicas de negociación.

Pero, ¿qué ocurre con el caso tradicional de una negociación de venta, ya sea para un cliente individual o para otra empresa?

Para que el producto se venda, es necesario tener una buena distribución, una inversión inteligente en marketing y, por supuesto, una estrategia de negociación, de lo contrario, existe el riesgo de que la competencia lo aplaste.

Técnica o estrategia de negociación exitosa

Imagínese que usted tiene una reunión de negocios programada y una posible compra, venta o asociación, lo cual dependerá de su desempeño.

Es para este tipo de situaciones que las técnicas de negociación sirven, en lugar de improvisar, la persona llega a la reunión sabiendo qué pasos tomar para aumentar las posibilidades de tener un resultado final positivo con el uso de sus estrategias de negociación.

Los siguientes son ocho pasos que debe seguir para terminar una negociación exitosamente.

1. Adquirir conocimientos

Este debe ser siempre el primer paso: comprender el objeto central de la negociación, cuanta más información y detalles sobre el propio producto y sobre los procesos de producción, distribución y almacenamiento conozca la persona implicada, mayor será la ventaja que tendrá.

La idea es que se sitúe como un referente, alguien que realmente entienda el tema, esto le ganará el respeto del interlocutor y evitará explicaciones o intentos innecesarios de enmascarar, sobrevalorar o infravalorar un determinado aspecto para obtener alguna ventaja.

2. Fijar límites

Antes de comenzar a operar, usted ya necesita saber cuál es su límite, si el objetivo es comprar, ¿cuál es el valor más alto que está dispuesto a pagar en lugar de buscar otra opción de proveedor?

En el caso de una operación para vender, ¿cuál es el mínimo que se puede aceptar para cerrar el trato?

Por supuesto, estos valores son sólo para su referencia, para saber cuándo acceder. No deben ser revelados.

3. Conocer al cliente

Cuando el cliente recibe un servicio personalizado, las posibilidades de que esté satisfecho y tenga mayor interés en cerrar la operación aumentan considerablemente, por lo tanto, en lugar de utilizar el mismo enfoque para todos, trate de conocerlo lo más posible.

4. Anticipar las objeciones

Cuando piense en el guion, trate de anticipar también cuáles serán las posibles objeciones de la otra persona, de esta manera puede preparar de antemano los mejores argumentos para evitarlos.

Cuando una cierta objeción parece ser el único obstáculo para el cierre del trato, no se debe tratar de cambiar el tema, sino más bien hacer exactamente lo contrario: dar a la persona buenas razones para convencerla de que su preocupación es exagerada.

5. Escuchar

Trate de escuchar más que hablar.

En el tercer paso, recomendamos buscar información sobre el cliente antes de que comience la negociación, pero la mejor manera de entender realmente lo que está buscando es escuchando lo que tiene que decir. Esta información debe dar forma al enfoque que se utilizará en la negociación.

6. Información adicional

A veces, compartir información de la compañía que va más allá del producto o servicio negociado puede ayudar, porque es una muestra de apertura y confianza.

7. El valor primero

Hay personas que se sienten mucho más cómodas cuando la otra persona sugiere el precio primero, por temor a que su referencia sea demasiado alta o demasiado baja.

Lo que sucede, sin embargo, es que el primer número colocado sobre la mesa sirve de ancla, porque la otra parte siempre lo utilizará como referencia.

8. Sea enfático para cerrar el trato

Si los términos discutidos hasta ahora son favorables para usted, tenga en cuenta: tan pronto como la otra parte indique que está dispuesta a cerrar el trato, no pierda tiempo, aproveche y empiece a discutir los términos de pago.

Lo que nunca se debe hacer en una negociación

Cuando hablamos de anticiparse a las objeciones, ya hemos anticipado uno de los errores más comunes en las negociaciones: intentar encubrirlos y centrarnos en las cualidades más evidentes del producto, si el cliente potencial implica un cierto aspecto, la forma no es compensar con otros factores, sino tratar de acabar con la duda que tiene sobre ese aspecto.

Otro error común es descalificar las elecciones anteriores del cliente, si consumía otra marca o tenía otro proveedor, puede mostrar cuáles son sus diferencias con respecto a él, pero hágalo con cuidado, de lo contrario, puede parecer que está cuestionando su inteligencia porque tomó la decisión equivocada anteriormente, lo que puede sonar arrogante.

Tampoco debe ofrecer grandes descuentos y condiciones de inmediato, porque esto tiende a sonar como desesperación o simplemente parece un cebo para engañar al cliente.

Finalmente, evite revelar demasiado acerca de las dificultades que ha enfrentado para vender, porque la otra parte puede pensar que usted está desesperado, y luego quiere aprovecharse de ello ofreciendo condiciones poco atractivas.

Consejos de empresarios y autores sobre estrategias de negociación y ventas

Estas son algunas frases de empresarios, autores y varias personalidades, que aportaron sobre las técnicas de negociación y ventas:

«La esencia de la negociación no está en hacer negocios, sino en crear relaciones duraderas.» – Ronald Shapiro.

«Haz un cliente, no una venta«. – Katherine Barchetti.

«Mucha gente piensa que vender es lo mismo que hablar. Pero los vendedores más efectivos saben que escuchar es la parte más importante de su trabajo«. – Roy Bartell.

«Vender a gente que realmente quiere escucharte es más eficiente que interrumpir a los que no quieren«. – Seth Godin.

«Cualquiera que negocie contra el reloj está en desventaja.» – Gianpaolo Baglioni.

«Operar normalmente significa pensar en el beneficio, pero hay que ponerse del otro lado para poder analizar la situación en su conjunto”. – William Ury.

«En una negociación muy delicada, las condiciones o demandas establecidas por cada una de las partes no deben ser presentadas de inmediato«. – Tancredo Neves.

Conclusión

Es cierto que las técnicas de negociación son útiles para los profesionales de todos los sectores, como destacamos en la apertura de este texto, pero para aquellos que trabajan con ventas, sin embargo, conocerlas al igual que poseer actitud de servicio, son un prerrequisito para lograr un desempeño indispensable en el mercado.