Principalmente la segmentación de mercados consiste en dividir un mercado objetivo en distintos grupos más accesibles. La segmentación de mercado elabora distintos subconjuntos de un mercado con base a las necesidades, demografía, los intereses comunes, las prioridades y otros aspectos psicográficos o de comportamiento que se usan para entender de mejor manera a una audiencia objetiva, con el fin de alcanzar un mayor posicionamiento en el mercado.
Cuando comprendas los segmentos de tu mercado, podrás sacar provecho de esto, aplicándolo a las estrategias de productos, martketing y ventas. El desarrollo de tus anuncios de marketing, de cualquiera que sea el tipo, “físico o digital”, al usar la segmentación del mercado te brindará mejores resultados de respuesta y menores costos de adquisición.
Los segmentos de mercado pueden ayudarte a impulsar tus ciclos de desarrollo de productos, al brindarte información acerca de cómo crear ofertas para distintos segmentos como por ejemplo hombres y mujeres o por niveles adquisitivo de los clientes.
Las organizaciones que desarrollan de manera adecuada su segmentación de mercado adquieren ventajas significativas ente su competencia. En un estudio realizado por Bain & Company, el 81% del personal ejecutivo piensa que la segmentación es un elemento indispensable para el crecimiento de los beneficios, Bain adicionalmente planteo que las organizaciones que poseen grandes estrategias de segmentación adquieren un 10% más de ganancias frente a las que no poseen estrategias correctamente planteadas, todo esto en un lapso de 5 años, a este tipo de estrategias que se usan para sobresalir ante la competencia se le denomina inteligencia de mercados.
Como ejemplo del mejor uso que se le ha dado a las estrategias de segmentación de mercado se encuentran las grandes empresas: Mercedes Benz y American Express, las cuales las han usado para fidelizar más clientes y desarrollar mejores productos y servicios.
Los fundamentos de la segmentación
Para comprender la segmentación es necesario aprender las distintas maneras en las que se puede dividir un mercado, actualmente existen cuatro categorías primarias para la segmentación, las cuales se demostraran a continuación:
Tipos de Segmentación de Mercado
Con la segmentación de mercados, se busca comprender cómo actuará el mercado en una situación específica, como la compra y adquisición de servicios o productos.
Por consiguiente, en distintos casos, se deben aplicar distintos criterios de segmentación, con el fin de que las personas “objetivo” sean agrupadas en segmentos determinados, lo anterior con base a las respuestas adquiridas en las encuestas aplicadas.
Segmentación geográfica
Es básicamente la segmentación más fácil, la segmentación geográfica genera distintos grupos de clientes en función de los límites geográficos, puesto que los clientes potenciales poseen necesidades, intereses y preferencias que pueden ser diferente según sea su ubicación geográfica. Estudiar y analizar para comprender las regiones o el clima de algunos grupos de clientes puede ser de ayuda para determinar donde vender y desarrollar una campaña de publicidad, así como donde se podrá expandir un negocio.
Segmentación demográfica
La segmentación demográfica clasifica un mercado por elementos demográficos tales como edad, educación, ingresos, tamaño de la familia, raza, género, ocupación, nacionalidad, y más. La segmentación demográfica es una de las formas de segmentación más simples y más utilizadas porque los productos y servicios que compramos, cómo los usamos y cuánto estamos dispuestos a gastar en ellos se basan con mayor frecuencia en factores demográficos.
Segmentación Firmográfica
Este tipo de segmentación es parecida a la segmentación demográfica, la diferencia radica en que la demográfica analiza a los individuos mientras que la firmográfia por otro lado mira a las organizaciones, esta ultima toma como base de su análisis: el número de empleados, el tamaño de la empresa y demostraría como dirigirse a una pequeña organización, contrario a dirigirse a una gran compañía.
Segmentación del Comportamiento
La segmentación del comportamiento separa los mercados por su comportamiento y otros patrones de toma de decisiones como el consumo, el uso, el estilo de vida y la compra, por ejemplo, las personas más jóvenes tienden a usar jabón líquido para el cuerpo, mientras por otro lado los compradores con mayor edad tienden a comprar la clásica pastilla de jabón, esta segmentación basada en la función del comportamiento de compra ayuda a los especialistas en marketing a desarrollar un enfoque más específico.
Segmentación Psicográfica
Este tipo de segmentación de mercados, recopila y se basa en aspectos psicológicos del comportamiento del comprador, separando los mercados según sean los rasgos de personalidad, las opiniones, los intereses, el estilo de vida y los valores de los consumidores, los mercados mas grandes como la industria del fitness, hacen uso de la segmentación psicográfica al clasificar a sus consumidores en categorías de personas que se preocupan por el ejercicio o llevar una vida sana.
Cómo segmentar un mercado
La mayoría de las personas poseen la concepción de que la segmentación de mercados debe ser complicada para que sea mayormente efectiva. Actualmente existen cinco pasos de segmentación que ayudan a desarrollarla de una manera fácil.
- Realice una investigación previa: Puede empezar por conocer más a sus clientes, realizando preguntas abiertas.
- Establezca cómo podrá segmentar su mercado: decida los criterios para los cuales desea segmentar su mercado, por ejemplo “los psicográficos, demográficos, comportamiento o firmográficos”.
- Estructure un estudio: Realice distintas preguntas correspondientes a cada tipo de segmentación de mercados, pero debe tener la seguridad de que las preguntas son cuantificables.
- Segmente a sus clientes: examine las respuestas adquiridas en el paso anterior bajo el método que considere mas efectivo, pero de manera estadística con el fin de crear sus segmentos.
- Intentar y probar: Examine sus segmentos con el fin de asegurarse de que son útiles y utilizables, si el resultado es negativo podrá intentar segmentar usando como base otros criterios.
Asegurar de tener segmentos efectivos
Luego de establecer sus segmentos, lo más probable es que quiera tener la seguridad de que estos sean los más útiles posible, es por esta razón que debe realizar un buen análisis de segmentación de mercados, el cual deberá pasar por las siguientes pruebas:
- Medible: Este aspecto quiere decir que sus variables de segmentación están relacionadas directamente con la adquisición de un producto, Por ende, debe tener la capacidad de calcular cuanto podrá gastar su segmento en su producto. Por ejemplo, uno de sus segmentos puede ser un cliente que compra en temporadas de descuentos, el cual no realiza compras fuera de estas fechas.
- Accesible: Comprender a los clientes y tener la capacidad de llegar a ellos son dos factores distintos, las características y el comportamiento de sus segmentos tienen la obligación de ayudar a determinar la mejor forma de alcanzar estos dos factores. Por ejemplo, para llegar a los clientes de distintas edades requiere de distintas estrategias, en el caso de una persona de mayor edad se puede hacer por medio de periódicos mientras que un joven se podrá alcanzar por medio de la tecnología como Facebook.
- Sustancial: El segmento de mercados deberá tener la disponibilidad de comprar. Por ejemplo, Si usted se dedica a comercializar artículos costos, existe la posibilidad de que muchos de los visitantes de su tiendan entren con el ánimo de solo mirar, porque no tienen el poder adquisitivo para comprar sus productos, en este caso debe asegurarse de que al menos un segmento identificado puede comprar sus productos.
- Acusable: El segmento de mercado debe generar una respuesta distinta cuando se expone a la oferta del mercado, lo anterior quiere decir que cada segmento deber ser diferente uno del otro. Por ejemplo, en un segmento se obtuvo el análisis de que los clientes que adoran a sus mascotas y otros que ayudan a cuidar el medio ambienten poseen hábitos similares de compra, en este caso en lugar de tener distintos segmentos, se debe considerar la posibilidad de unir ambos en uno solo.
Como conclusión la segmentación de mercados no se puede tratar o esperar que sea una ciencia exacta, por esta razón es de saber que es un proceso que necesita tiempo en su aplicación y de desarrollo de pruebas para optimizar los resultados.
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