La Pirámide de Maslow, también conocida como Teoría o Jerarquía de las Necesidades Humanas, fue desarrollada por el psicólogo americano Abraham Maslow (1908-1970) para separar, de forma jerárquica, las diferentes necesidades que tienen los seres humanos.
Entender el comportamiento del consumidor es un gran desafío para las marcas y las empresas. Hay varias maneras, conceptos, técnicas y herramientas para ayudar a los profesionales en esta difícil tarea, y quizás la más primordial de ellas es la Pirámide de Maslow.
¿Qué es la Pirámide de Maslow?
La Pirámide de Maslow, organiza las necesidades humanas de forma jerárquica.
En la base de la pirámide están las necesidades más urgentes, relacionadas con nuestras necesidades fisiológicas. En la cima están nuestros logros personales. Es decir, según Maslow, la gente sólo perseguirá sus logros personales después de resolver las necesidades relacionadas con la fisiología, la seguridad, el amor y la estima.
La importancia de la Pirámide de Maslow
Aunque nació como un campo de la psicología, la Pirámide de Maslow es muy importante para los profesionales del marketing, RRHH y empresarios en general.
Entendiendo las motivaciones humanas, es posible entender tanto lo que motiva a sus empleados como a sus consumidores.
La jerarquía de necesidades de Maslow
Para Maslow, las necesidades del ser humano deben ser satisfechas de manera jerárquica. En otras palabras, antes de empezar a pensar en sus necesidades de seguridad, un individuo debe contar necesariamente con la satisfacción de todas las necesidades de la sección anterior.
Esta es una representación gráfica de la pirámide de Maslow:
Necesidades básicas o fisiológicas
Estas son las necesidades más básicas, que deben ser satisfechas para mantener el cuerpo sano y asegurar la supervivencia. Lo son, por ejemplo:
- Procesos de respiración, sueño y digestión.
- Cubrir el hambre y la sed.
- Disponibilidad de refugio.
Necesidades de seguridad
La necesidad de seguridad abarca más que la presencia de un refugio, por ejemplo:
- Seguridad del cuerpo: refugio seguro, protección contra las amenazas.
- Seguridad sanitaria: planes de salud, ausencia de enfermedades.
- Estabilidad en el empleo: ingresos garantizados.
- Seguridad familiar: seguro de vida.
- Seguridad de la propiedad: propiedad de la casa, protección garantizada de su propiedad
Necesidades sociales o de afiliación
Estas necesidades están relacionadas con el sentido de pertenencia y la intimidad, dos factores esenciales para la felicidad humana. Evolucionamos, de una manera social. Las buenas relaciones con el grupo y con los compañeros son importantes para los esquemas de motivación.
- Amistades.
- Familia.
- Relaciones amorosas.
- Intimidad sexual.
- Mascotas
- Pertenencia a grupos o sociedades (iglesia, escuela, grupos de actividades, grupos de interés común).
Necesidades de estimación y reconocimiento
Además de asegurar las relaciones, el ser humano también tiene la necesidad de sentirse estimado en ellas. En otras palabras, necesitan desarrollar la capacidad de reconocer su potencial, también necesita que sus compañeros reconozcan e identifiquen su valor en el grupo, por ejemplo:
- Autoestima.
- Confianza.
- Logros y logros.
- Reconocimiento de los compañeros.
- Respeto a los demás.
- Respeto por los demás.
Necesidades de autorrealización o logro personal
Estas son las necesidades más complejas del ser humano, sin embargo, son esenciales para que el individuo logre una verdadera realización personal y profesional, podrían ser:
- Moralidad: definir y seguir su propio sistema moral.
- Valores: conocer y atenerse a sus valores fundamentales.
- Independencia: autosuficiencia y libertad.
- Creatividad: rutina que permite al individuo ejercitar sus capacidades innovadoras.
- Espontaneidad: capacidad de actuar de manera auténtica y congruente con sus pensamientos.
- Control: tener el control de sus emociones y acciones.
- Concienciación de sí mismo: comprender sus metas, potenciales y debilidades.
Otros datos sobre la pirámide de Maslow
También es interesante considerar que Maslow identifica otras tres necesidades después de la creación de su pirámide. Estos son ellos:
- La necesidad de aprender: el individuo siente el impulso de aprender, conocer y comprender el mundo que le rodea.
- Necesidad de satisfacción estética: la búsqueda de la perfección, la simetría, la belleza y el arte.
- Necesidad de trascendencia: fe, espiritualidad, conexión con la naturaleza, aceptación de la mortalidad.
La pirámide de Maslow y el comportamiento del consumidor
Si una empresa ofrece productos que satisfacen las necesidades de la base de la pirámide de Maslow, la comunicación, los canales de venta y las estrategias de promoción serán diferentes de las de una empresa que ofrece productos para la autorrealización.
Por ejemplo, no venderá un apartamento de la misma manera que vende comida. Cuando se piensa en apartamentos y comida, es fácil de entender. Pero hagamos un nuevo ejercicio: ¿cómo debe posicionarse un restaurante y vender su comida?
Comer es una necesidad fisiológica fundamental. Pero los restaurantes también juegan un papel importante en las necesidades sociales. Si conoce a su consumidor, es más fácil entender dónde está posicionado su producto en la Pirámide de Maslow.
Un restaurante de comida casera de autoservicio situado en una zona de oficinas suele ser muy solicitado por profesionales que necesitan comer rápidamente para volver al trabajo. Un restaurante francés con un chef de renombre puede ser un lugar de encuentro para parejas y amigos.
El autoservicio puede destacar los platos del día y la dieta equilibrada. El restaurante francés hará hincapié en la atmósfera y otras cualidades.
Cuando se lanza un nuevo producto o se piensa en la estrategia de marketing, es importante entender dónde se encuentra su producto en la pirámide. De esta forma, comprenderá las motivaciones que hay detrás de la decisión de compra.
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La Pirámide de Maslow y la motivación de los empleados
Mantener a los empleados comprometidos es tan difícil como entender el comportamiento del consumidor, y la Pirámide de Maslow también puede ayudarte a hacerlo.
Si su departamento de RRHH busca formas de comprometer y motivar a los empleados, debe pensar en sus acciones de forma que se satisfagan las necesidades de acuerdo con la jerarquía de las motivaciones.
Todos sus empleados necesitan un lugar para dormir y qué comer. Sin embargo, nadie se siente motivado y feliz trabajando sólo por eso. El primer beneficio que ofrecen la mayoría de las empresas es el plan de salud, que está directamente relacionado con las necesidades de seguridad
Si su empresa quiere ir más allá de los vales de comida y el seguro médico, puede pensar en formas de hacer el ambiente de trabajo más cómodo, seguro y agradable.
Además, puede promover acciones que valoren las necesidades sociales, como eventos y horas felices, necesidades de autoestima, como retroalimentaciones y evaluaciones de desempeño y, finalmente, necesidades de autorrealización y crecimiento, como incentivos a cursos y conferencias, plan de carrera, premios, etc.
Las políticas de la empresa no siguen necesariamente la jerarquía de la Pirámide de Maslow, pero ayuda a validar si las acciones se están aplicando correctamente.
