que es la negociacion

Las habilidades de negociación son esenciales para lograr alcanzar objetivos personales y profesionales, es parte de la realidad humana y está naturalmente presente en nuestras vidas, aunque no todo el mundo se dé cuenta, negociamos para resolver las diferencias, llegar a acuerdos y encontrar soluciones, tanto en casa como en el trabajo.

Para que una negociación tenga lugar, dos personas deben presentar sus puntos de vista y encontrar un denominador común que satisfaga a ambas partes en un proceso de toma de decisiones compartido.

La negociación consiste en resolver conflictos y lograr resultados satisfactorios en las disputas.

¿Qué es la negociación?

La negociación es el proceso de intercambio en el que dos o más partes buscan alcanzar un acuerdo mutuamente satisfactorio.

Por lo tanto, la negociación es un proceso de comunicación, que por lo general parte de la necesidad de alinear los intereses en conflicto.

El Harvard Negotiation Project, un proyecto creado por la Universidad de Harvard para orientar la resolución de conflictos, el cual cuestiona qué es la negociación y la define como la búsqueda del “sí” según los méritos y principios, sin dureza ni prejuicios en las relaciones.

Según el libro Habilidades y Negociación (Editora Schoba, 2010), la palabra negociación proviene del latín negocium, derivado de neg (no) + ocium (ocio), es decir, el origen mismo de la palabra apunta a una actividad difícil y laboriosa. De hecho, no hay descanso para las negociaciones, especialmente en un mundo competitivo, hiperconectado y globalizado. Para hacer frente a las diferencias entre culturas, valores y métodos, es necesario invertir tiempo y esfuerzo en estrategias de negociación.

Este es un punto importante: la negociación requiere una relación entre las personas, es decir, ambas partes deben tener la oportunidad de influir, persuadir y modificar las ideas del otro. Cuando las posiciones ya están definidas como opuestas, no hay posibilidad de diálogo y, por lo tanto, no hay ningún tipo de negociación.

Esta es la razón por la que la mayoría de las negociaciones parten de objetivos similares, a pesar de la existencia de intereses y visiones divergentes. Es el ejemplo clásico del acuerdo entre vendedor y comprador: uno quiere vender y el otro quiere comprar, por lo tanto, ambas partes convergen en el objetivo, pero difieren en el valor razonable del producto o servicio, en este caso es suficiente discutir el mejor valor para ambas partes, basado en los argumentos del vendedor para aumentar el precio y los argumentos del comprador para reducirlo.

De esta manera, ampliamos el concepto de negociación para incluir algunos principios básicos:

  • La negociación es un proceso de comunicación con una secuencia lógica de pasos.
  • Ambos deben terminar la negociación conscientes de que han sido escuchados.
  • Los conflictos, oposiciones y diferencias son normales cuando se negocia.
  • Toda negociación busca alcanzar objetivos que satisfagan a los involucrados.

Tipos de negociación

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Existen varios tipos de operaciones que se adaptan a diferentes situaciones, pero nos centraremos en las que más influyen en las transacciones empresariales.

El proceso básico de negociación implica la planificación, presentación de la propuesta y argumentación.

Cuando se discute la mejor solución para ambas partes, hay tres opciones de negociación:

Negociación distributiva

El comercio de distribución, como su nombre indica, distribuye los valores de lo que se está negociando entre las partes.

A menudo, para que una parte gane más, la otra necesita ganar menos, porque se trata de negociaciones que implican sumas y activos fijos.

Negociación Integrativa

La negociación integradora permite la expansión de valor para ambos participantes, mejorando los resultados de todos al final del proceso.

Es el famoso “win-win”, en el que es posible generar beneficios mutuos sin necesidad de una competencia feroz.

Negociación creativa

El tercer tipo es la negociación creativa, que va más allá de la cooperación integradora para encontrar soluciones innovadoras para ambas partes.

En este caso, los participantes suelen ser abiertos y amables, dispuestos a escuchar los intereses de los demás y a buscar ideas creativas para la plena satisfacción de todos.

¿Qué es el arte de la negociación? ¿Y cómo se utiliza en el proceso de venta?

El comercio puede llamarse arte porque implica una cierta cantidad de sensibilidad combinada con conocimientos técnicos, sin embargo es más coherente hablar de una “ciencia de la negociación”, ya que la mayoría de las técnicas pueden ser practicadas y desarrolladas.

Es decir, no importa cuánto se reconozca a algunos profesionales como comerciantes nativos, una estrategia bien planificada puede lograr los mismos resultados.

En el proceso de venta, no es diferente: el vendedor debe utilizar las técnicas de negociación para cerrar el trato y satisfacer al cliente, favoreciendo a ambas partes.

Debemos recordar que el consumidor del siglo XXI representa un reto mucho mayor para los equipos de ventas. En un artículo publicado en Meio&Mensagem, el CEO de Dom Strategy Partners, Daniel Domeneghetti, resume el perfil del nuevo cliente: capacitado, sagaz y lleno de información a su disposición.

En otras palabras, el llamado “cliente 3.0” es mucho más exigente y espera que el vendedor vaya más allá de los clichés durante la negociación. Por lo tanto, es necesario dirigir el proceso de negociación a la nueva realidad, donde los clientes dominan el mercado y son disputados por innumerables competidores en múltiples canales.

Este cliente requiere un análisis más profundo de sus necesidades y deseos, así como la elaboración de una propuesta atractiva y un enfoque más transparente.

Conclusión

La negociación, como tantas otras habilidades humanas, funciona como un músculo: debe ser ejercitada para fortalecerse cada día.

Como hemos visto, muchos aspectos de la negociación se pueden aprender, pero el cambio de comportamiento es esencial para convertirse en un gran negociador.

Se pueden leer libros, tomar cursos y capacitaciones, inscribirse en contenidos empresariales, intercambiar experiencias y otras medidas que mejorarán la capacidad de negociación, pero como dice G. Richard Shell, director ejecutivo de negociación, la negociación efectiva es 10% técnica y 90% actitud.

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