Negociación: Concepto y Tipos

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Las habilidades de negociación son necesarias en todo tipo de circunstancias; personales y profesionales, tienen la capacidad de abrir nuevas posibilidades en ambas situaciones, así como también cerrarlas si no se saben aplicar. La negociación hace parte del día a día de las personas, negociamos para resolver problemas, llegar a acuerdos entre otras muchas situaciones en el trabajo y en el hogar.

La negociación tiene el objetivo de llegar a un acuerdo entre dos personas que poseen un punto de vista diferente frente a una misma situación.

¿Qué es la negociación?

La negociación es el proceso de intercambio de ideas en el que participan dos o más individuos buscando llegar a un acuerdo que sea favorable para los dos.

El Harvard Negotiation Project, es un proyecto iniciado por la Universidad de Harvard para ayudar a la resolución de problemas, el cual brinda el concepto de la negociación como la búsqueda del “sí” según los méritos y principios, de las personas involucradas.

Según el libro Habilidades y Negociación (Editora Schoba, 2010), la palabra negociación proviene del latín negocium, derivado de neg (no) + ocium (ocio), es decir, el origen mismo de la palabra apunta a una actividad difícil y laboriosa, realmente no hay receso cuando se trata de negociaciones en un mundo en el que cada día se necesita ser más competitivo y globalizado. Para enfrentar las diferencias más difíciles es necesario conocer algunas estrategias de negociación.

Para que se abra un proceso de negociación dos personas deben estar dispuestas a influir, persuadir y cambiar las ideas del otro.

Esta es la razón por la que la mayoría de las negociaciones parten de objetivos similares, a pesar de la existencia de intereses y visiones divergentes. El ejemplo más práctico es el del comprador y el vendedor; uno de ellos quiere adquirir un producto o servicio y el otro quiere venderlo, de esta manera ambos parten de un objetivo que se relaciona, pero no son iguales los puntos de vista, porque para el comprador siempre el producto es muy costoso y para el vendedor ya es muy económico.

De esta manera, ampliamos el concepto de negociación para incluir algunos principios básicos:

Es necesario ampliar el concepto de negociación para poder entender los principios básicos:

Tipos de negociación

que es la negociacion

Existen varios tipos de operaciones que se adaptan a diferentes situaciones, pero nos centraremos en las que más influyen en las transacciones empresariales.

El proceso básico de negociación implica la planificación, presentación de la propuesta y argumentación.

Cuando se busca llegar a una negociación, existen tres opciones:

Negociación distributiva

El comercio de distribución, como su nombre indica, distribuye los valores de lo que se está negociando entre las partes.

Normalmente cuando una persona gana más que la otra, el otro debe perder más, lo que desequilibra la balanza, en el caso de negociar con sumas de dinero o activos.

Negociación Integrativa

En este tipo de negociación se busca obtener el equilibro para ambas partes, es el famoso “win-win”, en el cual es posible llegar a un acuerdo que sea justo para los participantes.

Negociación creativa

Esta negociación los participantes van un nivel más adelante de la cooperación, con el fin de encontrar soluciones potencialmente convenientes para los participantes, escuchándose el uno a otro de manera abierta y considerable.

¿Qué es el arte de la negociación? ¿Y cómo se utiliza en el proceso de venta?

El comercio puede llamarse arte porque implica una cierta cantidad de sensibilidad combinada con conocimientos técnicos, sin embargo es más coherente hablar de una “ciencia de la negociación”, ya que la mayoría de las técnicas pueden ser practicadas y desarrolladas.

Es decir, no importa cuánto se reconozca a algunos profesionales como comerciantes nativos, una estrategia bien planificada puede lograr los mismos resultados.

Igual sucede en las ventas, el vendedor trata de convencer al cliente con las técnicas de negociación para que realice la compra y quede satisfecho.

En pocas palabras el nuevo cliente al que se le conoce como el “3.0” busca que el vendedor valla más allá de lo convencional, del simple proceso de venta; ofrecer y cobrar.

Este cliente requiere un análisis más profundo de sus necesidades y deseos, así como la elaboración de una propuesta atractiva y un enfoque más transparente.

Conclusión

La negociación se asemeja a cualquier otra habilidad, la cual requiere que se ejercite constantemente para mejorarla.

Muchos aspectos de la negociación se pueden aprender, pero el cambio de comportamiento es esencial para convertirse en un gran negociador.

La negociación efectiva es 10% técnica y 90% actitud.

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