Los 7 procesos de la negociación

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Muchas personas no entienden que los procesos de la negociación no comienzan con el intercambio de concesiones y la comparación de propuestas, de hecho, éstas son sólo las etapas finales de la negociación, o al menos deberían serlo, para aquellos que desean tener éxito en este proceso.

Comprender cómo preparar el terreno y llegar a las etapas finales de la negociación con toda la información necesaria para cerrar un excelente acuerdo, cumpliendo las expectativas del cliente sin renunciar a más allá de los límites aceptables para su negocio.

Paso 1: Preparación

Por mucho que se insista en esta etapa de la negociación, muchos vendedores llegan a las negociaciones importantes sin estar preparados.

A menudo, ni siquiera se acordaban de que habría una reunión ese día y llegaban tarde y sin aliento.

Tener datos completos sobre el cliente y un control eficiente de las citas de los vendedores (con el uso de alertas por correo electrónico y SMS) es algo que un buen CRM puede ayudar a lograr.

Pero la preparación también puede hacerse mediante una buena investigación, visitas al sitio web de la empresa y a sus medios de comunicación social, especialmente LinkedIn, conversaciones con los colegas que conocen el negocio y los que participan en la negociación, y otras fuentes, como los sitios de noticias y las asociaciones de clase a las que está conectada la empresa.

Es esencial conocer la empresa y las soluciones que ofrece al mercado y mostrarse como un vendedor asesor “que conoce profundamente ese negocio” y que está interesado en mucho más que en cerrar un pedido, sino en ayudar al cliente a resolver sus problemas.

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Paso 2: Investigación

Al presentarse ante un cliente, es hora de poner en claro si todo lo que ha investigado coincide realmente con sus necesidades.

Paso 3: Señalización

Con más certeza sobre lo que el cliente necesita, es hora de empezar a señalar sus ideas, sea sutil, no haga declaraciones categóricas, pero actúe a través de preguntas,

Cuando reciba una respuesta positiva, repita la frase de forma resumida y continuada, validando sus hipótesis una a una, entender las emociones de la otra parte puede ayudar a descubrir lo que está pasando en su mente.

Paso 4: Pruebe sus posibilidades

Ahora, sí, haga su propuesta inicial de una manera más objetiva y amplíe su alcance hasta llegar a un esquema básico de lo que puede empezar a negociar.

De hecho, sólo en la siguiente etapa se iniciarán los intercambios de concesiones, lo que la mayoría de la gente ve como la “verdadera negociación”.

Etapa 5: Intercambio de concesiones

En las fases anteriores, dio señales de lo que quería ofrecer al cliente, pero también le dio cuenta (si actuó correctamente) de lo que él valora en su propuesta.

Es fundamental que se dé cuenta del valor que ve en la solución de su empresa (lo que resolverá sus problemas y necesidades), hacer concesiones en relación con esto siempre a cambio de elementos que no sean tan costosos para usted.

Siga dos reglas principales:

  • Definir los límites mínimos (en su cabeza) de todas las variables de su propuesta: precio, plazo, alcance, cantidades, etc. Nunca se rinda más allá de ellos.
  • Nunca de nada gratis: por cada concesión que hagas, la otra parte tiene que ofrecer algo a cambio.

Paso 6: Acuerdo

En algún momento tiene que llegar a un acuerdo. Cuando sienta que todas las variables han sido ajustadas, revise sus notas y presente brevemente todos los puntos.

Hágalo en forma de pregunta, como si quisiera asegurarse de que entiende las condiciones de su oponente, que se vea que la iniciativa es suya, algo así como:

  • Entonces, lo que necesita es que el plazo sea tal, en cantidad X.

Como ya han alineado todo dentro de sus límites aceptables, la posibilidad de ir a por los golpes finales es muy grande.

Las etapas de la negociación, definidas una a una

Etapa 7: Golpe final

Es una especie de formalización del acuerdo, ese “apretón de manos” en el que se definirán los próximos pasos, es esencial alinear las expectativas.

Imaginemos que para entregar un determinado equipo negociado, es necesario realizar primero una visita técnica para comprobar el lugar donde se instalará.

Este tipo de detalle debe ser claro, para que el cliente prepare su lado y todo se ajuste para que las entregas se hagan a tiempo y se cumpla el acuerdo.

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