El estudio de mercado tiene como objetivo guiar al empresario en las estrategias que se tomarán. Sin embargo, la información por sí sola no conduce a la decisión ni al éxito del negocio: es necesario elegir un curso de acción que ayude a identificar los problemas y las oportunidades, y que indique las formas de reducir los posibles riesgos.
La importancia del estudio de mercado para su empresa
Imagine que las ventas de una empresa empiezan a caer en picado de un momento a otro o que el negocio va bien y es hora de invertir para crecer o que alguien tuviera una idea prometedora para lanzar un nuevo producto al mercado.
Antes de hacer recortes en la fuerza de trabajo, de hacer planes para establecer un nuevo punto de venta o de comenzar a fabricar el producto innovador, es necesario entender mejor el escenario.
- ¿Por qué están cayendo las ventas? Puede ser un problema en el producto, en el servicio o una crisis de imagen de marca.
- Para crecer, ¿cuál es la mejor manera? En lugar de abrir un nuevo punto de venta, tal vez sea hora de invertir en el comercio electrónico, por ejemplo. Y, antes de gastar tiempo y dinero en el nuevo producto, es importante saber si hay un mercado de consumo, si realmente resuelve una necesidad y conocer a los futuros competidores de la novedad.
Ventajas del estudio de mercado
Conocer el perfil del cliente
Es porque proporciona la caracterización de los clientes en aspectos cuantitativos (potencial de mercado, participación de la empresa en el mercado, entre otros) y cualitativos (estilo de vida, características de comportamiento, hábitos de consumo, educación, ingresos, entre otros).
Comprender la estrategia de los competidores
Esta ventaja simplemente se trata de conocer la competencia por medio de la observación de sus fortalezas y debilidades.
Analizar los proveedores
Esto es posible gracias al sistema de ventas y distribución, las políticas de precios y cobro, la calidad de los productos y servicios. El objetivo es permitir que el empresario establezca un punto de referencia con sus posibles proveedores y, sobre la base de determinados criterios, defina su clasificación para orientar el proceso de compra o, en su caso, la subcontratación de actividades.
Dimensionamiento del mercado
De esta manera es posible identificar el segmento más rentable, detectar nuevas tendencias, evaluar el rendimiento de sus productos y servicios, identificar la cantidad o el volumen que el mercado es capaz de absorber y a qué precios se pueden vender estos productos.
Definir su público objetivo
Cuando se lanza un producto al mercado, la empresa debe saber quién será el público objetivo. Este conocimiento es fundamental porque sabemos que los productos existen para satisfacer principalmente las necesidades de los clientes.
En este sentido, la realización de una investigación sobre el público objetivo es un paso que no debe olvidarse, ya que puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de un nuevo producto o incluso de la empresa en su conjunto.
Otras ventajas
- Una buena encuesta entre los consumidores actuales o futuros indicará cómo se recibirá un producto, quiénes estarán interesados en él y hasta qué precio estará dispuesto a pagar el consumidor.
- También informará sobre las ventajas que ofrecen los productos de la competencia y sus puntos débiles. También podrá mostrar cómo reaccionará el público a, por ejemplo, el nombre del producto, su embalaje, diseño, sabor, entre otras características distintivas.
- La recomendación es hacer uso del registro de clientes para entenderlos mejor. Este registro debe contener el nombre, los números de teléfono, las direcciones de correo electrónico, el sexo, la profesión, el grupo de edad y, sobre todo, lo que compran, por qué lo compran y con qué frecuencia.
Cómo realizar un estudio de mercado
1. Definir el problema
Toda investigación nace de una necesidad real, un problema que debe ser resuelto o un objetivo que debe ser alcanzado. Por lo tanto, el primer paso para crear una investigación de mercado es definir, de manera simple y objetiva, cuál es el problema a resolver.
Una forma eficiente de definir el problema u objetivo es convertirlo en una pregunta. «¿Cómo puedo aumentar las ventas de mi producto?», «¿Están satisfechos mis clientes?» o «¿Qué piensa la gente de mi marca?» son ejemplos de preguntas que dejan claro de qué trata estudio.
Es esencial dejar constancia en un documento informativo no sólo de los objetivos del estudio, sino de toda la información sobre el proyecto de investigación. Esta información puede ser compartida con todas las personas involucradas en el proyecto de investigación, de manera que no haya lagunas en la comunicación y la alineación.
2. Crear el cuestionario
La creación del cuestionario de la encuesta es el paso que requiere mayor atención. Las preguntas deben ser claras y objetivas para que los encuestados entiendan lo que quiere decir. Evite también hacer cuestionarios muy largos, que abarquen muchos temas diferentes, para no confundir al entrevistado.
3. Definir la audiencia
Para obtener las respuestas correctas, tienes que hacer las preguntas a las personas adecuadas. No sirve de nada hacer una encuesta de satisfacción con gente que nunca ha consumido su producto. Tampoco se puede pedir la opinión de un hombre sobre un producto dirigido a las mujeres.
Del mismo modo, si va a evaluar una idea de negocio, es mejor pedir la opinión de personas que no le conozcan y no tengan ninguna relación con su idea. Por lo tanto, no es aconsejable hacer este tipo de estudio a través de las redes sociales.
4. Analizar los resultados
Una vez culminada la encuesta deberá sacar sus propias conclusiones, y empezar a implementar estrategias para dar solución a sus problemas.
En este sentido le puede ayudar la Planeación Estratégica.
