Concepto

Las estrategias de distribución brindan a los vendedores la posibilidad de llegar a la mayor cantidad de clientes posibles, ampliando sus maneras de llegar al cliente, de esta manera los consumidores pueden tener acceso a determinados productos o servicios más fácilmente, lo cual se traduce en más ventas para el vendedor.

Estrategia de distribucion

Canales de distribución

Resulta imposible hablar de una estrategia de distribución sin definir los canales de distribución también conocidos como canales de marketing.

Los canales de distribución son un grupo de organizaciones que participan en el proceso de ofertar un producto o servicio para ser usado por un usuario final. Existen dos canales de comercialización en función del número de niveles implicados.

En el primer nivel, el canal de distribución se considera directo, es decir, una empresa se encarga de vende de manera directa a los consumidores finales, con ellos objetivos de disminuir costos, elevar los márgenes de ingresos y controlar completamente la estrategia de marketing. La introducción de intermediarios (agentes, distribuidores, mayoristas y minoristas) crea un canal de distribución indirecto. Las formas de distribución no excluyen una de la otra, ya que pueden existir dos canales distintos dentro de la misma empresa.

Tipos de distribución

  • Intensivo: accesibilidad masiva de productos para todo tipo de ventas. Sin embargo, es difícil controlar la homogeneidad del precio al por menor y puede producirse una devaluación del producto. Esta estrategia de distribución es incompatible con productos de alta calidad.
  • Selectivo: elegir dónde, cuándo, cómo, y a quién se hará accesible el producto. Aumenta el posicionamiento de la marca y reduce costos. Este modo de distribución brinda a las industrias una excelente cobertura del mercado, con enorme control y una menor cantidad de costos a diferencia de la distribución intensiva.
  • Exclusivo: la selectividad se duplica en este tipo de distribución. Los productores delimitan ampliamente la cantidad de intermediarios en el proceso de distribución. Esto se presenta en muchas ocasiones con el sistema de franquicias.

Funciones de los canales de distribución

  • Formación de la oferta comercial: productores e intermediarios dividen el producto en las cantidades deseadas, aptas tanto para el consumo individual como para el familiar.
  • Ventas y postventa (asistencia técnica): apoyo al consumidor final y centralización de toda la información. Esta puede ser alguna de las bases que usan los productores para elegir a los minoristas.
  • Transporte, almacenamiento y mantenimiento.
  • Recolección y transmisión de información: recolección y distribución de datos de mercado sobre los agentes y fuerzas del entorno comercial necesarios para planificar y facilitar los intercambios.
  • Riesgo empresarial, en ocasiones apoyo financiero al productor: minimizar el riesgo financiero, obtener y utilizar recursos para cubrir los gastos del canal.

Estrategia de distribución multicanal y omnicanal

Estrategia de distribucion

Al tratar el tema de las estrategias de distribución es indispensable tener en cuenta el papel que desempeña el internet, puesto que esta herramienta ha facilitado que los consumidores se pongan en contacto con el vendedor sin importar el lugar donde se encuentre cada uno. Por lo tanto, es necesario distinguir entre los conceptos de multicanal y omnicanal, que son enfoques diferentes utilizados por las empresas en la forma en que tratan los canales digitales.

Multicanal: la empresa adopta diferentes circuitos, gestionados de forma autónoma. focalizando el desempeño para aumentar el rendimiento de cada canal.

Omnicanal: el cliente se sitúa en el centro de la estrategia de la empresa. Los medios en línea y fuera de línea son reconocidos y tienen sinergias entre sí, ya que pueden ser utilizados en múltiples plataformas, pero también simultáneamente. Es la tendencia actual, que elimina la vieja división entre online y offline, dando lugar a una gran multiplataforma.

  • Las marcas que utilizan esta estrategia de comercialización necesitan un software CRM (Customer Relationship Management) con información en tiempo real, que estimule las ventas cruzadas y el marketing uno por uno. Sólo así es posible seguir a los consumidores durante todo el proceso de compra e incluso después.

Sistemas de distribución

Un canal de distribución se compone por diversas compañías que no en todas las ocasiones demuestran interés en el desempeño del canal, dando prioridad a sus propios intereses. Pero existe la implementación de métodos de distribución verticales y horizontales los cuales se usan para controlar el desempeño de los canales, a su vez ayudan a gestionar los conflictos que se pueden presentar.

En los sistemas verticales se pueden hallar los tipos nombra a continuación:

  • Propietarios: incluye varias etapas de producción y distribución bajo un único dueño. El método de coordinación y administración de problemas se realiza por medio de canales organizativos.
  • Contractuales: empresas independientes, en diferentes niveles de producción y distribución, que se integran a través de contratos para lograr un mayor impacto en los beneficios o las ventas que el que podría lograrse individualmente. El tipo más común es la franquicia.
  • Controlada: coordinación de las fases posteriores de producción y distribución a través del tamaño y el poder de una de las partes y no a través de la copropiedad o los vínculos contractuales. El papel de líder se ve presente por un miembro de canal.

En el sistema de distribución horizontal, un número de empresas se agrupan con el fin de aprovechar novedosas oportunidad de comercialización eficiente. Trabajando en conjunto, pueden reunir su capital, la capacidad de producción o otros recursos que aporten valor, todo esto con el objetivo de alcanzar una meta que sería más difícil alcanzar por sí solas, lo cual es considera una estrategia de distribución muy efectiva que aumenta las posibilidades de éxito de un producto en el mercado.

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