El proceso de compra en 6 pasos

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En el camino a la adquisición de un producto o servicio, el consumidor avanza varios pasos en el tiempo, hasta convertirse en un cliente, a esto se le denomina el proceso de compra.

Al comprender el proceso de compra de un cliente, se es capaz de saber en qué punto cada información, anuncio u oferta es más importante y así optimizar la comunicación aumentando los resultados, este proceso de compra normalmente se puede definir en seis pasos:

1.      Conciencia de una necesidad

La conciencia o el reconocimiento de una necesidad o problema es el primer paso en un proceso de compra.

Observe su comportamiento de compra en general, comienza con una necesidad, algo que hace falta, por ejemplo, un buen traje para ir a la cena del viernes por la noche.

Cuando ve el armario piensa: ¡No tengo ropa! Se trata del reconocimiento del problema o de la conciencia de una necesidad.

Cuando hablamos de negocios, es bastante común que el gerente del departamento financiero se dé cuenta de que “es necesario reducir los gastos de esta empresa”, por ejemplo.

El director de marketing también puede reconocer que “mi equipo ya no se ocupa de todas las actividades que deben hacerse”.

Los ejemplos enumerados anteriormente son de una conciencia estimulada por elementos internos, sin embargo, este reconocimiento también puede ocurrir con la ayuda de factores externos. Aquí es donde sus acciones de marketing y ventas deben golpear dentro de la primera etapa del proceso de decisión de compra.

Sus acciones de marketing y ventas deben hacer que su persona reconozca que tiene un problema o una necesidad que ella misma no conocía.

Por ejemplo, imagine que es propietario de una empresa de eficiencia energética centrada en ofrecer soluciones para que las empresas medianas, como las panaderías, reduzcan sus facturas de electricidad, la mayoría de su público objetivo ni siquiera sabe que existe este tipo de solución, así que debería ayudarles a reconocer el problema.

Una forma de hacerlo es utilizar un discurso similar: “la factura de electricidad representa el 30% de los gastos de una panadería”. Tiene que dejar de tirar ese dinero”.

2.       Interés en resolver

Una vez que el usuario ha reconocido un problema o necesidad, por supuesto, encontrará una manera de arreglar este “agujero”.

Utilicemos el ejemplo del gerente financiero que identificó que la empresa necesita reducir los costos, hay miles de opciones para resolver esta necesidad y muchas de ellas este profesional ni siquiera las conoce, es el interés por resolver el problema identificado en la fase anterior lo que hace que el gestor inicie una investigación hacia el final del problema.

En esta etapa el usuario está investigando las opciones de solución de un problema y no qué empresa puede resolver el problema.

La diferencia parece sutil, pero no lo es, un gerente financiero que quiera reducir los costos de la empresa puede encontrar una solución:

  • Despido de empleados.
  • Contratando a un consultor para hacer un análisis fiscal.
  • Encontrar proveedores más baratos.
  • Subcontratación de sectores de la empresa que no son la actividad principal del negocio, etc.

Por lo tanto, en esta etapa del proceso de compra es importante ofrecer el tipo de servicio que ofrece como una de las soluciones viables para su futuro cliente.

Evitar hablar demasiado de su compañía y tratar de vender. ¡Centrarse en la solución que ofrece y en el problema que resuelve!

Algunos canales de comunicación que pueden ayudarte a hacer esto son:

  • Publicidad pagada.
  • Marketing de medios sociales.
  • Producción de contenido relevante para el blog.

Una vez que se han encontrado todas, o casi todas, las opciones para resolver un problema, es hora de considerar cuál es la mejor alternativa.

El futuro cliente enumerará los pros y los contras de cada solución y determinará lo que mejor se adapte a la necesidad identificada.

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3.       Consideración

En la tercera fase del proceso de decisión de compra, el cliente ya ha decidido qué solución es la ideal para sus problemas y comenzará a buscar y comparar los proveedores.

Aquí, el posible comprador analizará la información sobre quién proporciona la solución que ha elegido y tratará de identificar las diferencias y las variaciones del negocio a partir de una idea principal.

El equipo de marketing debe centrarse en la creación de un gran volumen de materiales que hablen del servicio o producto, ofreciendo la mayor cantidad de información posible sobre la funcionalidad ofrecida.

Las páginas de aterrizaje con contenido rico ayudarán a convertirte en una pista. Esto permitirá una acción aún más eficaz con este contacto creando una corriente de nutrición.

Continúe con menos enfoque en su marca y más atención a las necesidades del cliente y a cómo puede ayudar.

4.       Intención de compra

La intención de hacer negocios con una empresa existe, pero también hay competidores, con diferentes paquetes y diversas características, es hora de hacer madurar la idea de esta asociación. eso significa probar al cliente que es la opción ideal.

Si hace unos años era difícil obtener información sobre productos y servicios, hoy en día con unos pocos clics un cliente sabe todo sobre la calidad de un servicio.

El 90% de los compradores utilizan la búsqueda online en su proceso de decisión de compra. Y eso incluye la investigación sobre:

  • Canal de compra disponible
  • La calidad del servicio o del producto.
  • Servicio de atención al cliente.
  • Apoyo
  • Resultados y más.

En esta etapa del proceso de decisión de compra, debe ofrecer facilidades para ayudar al público a encontrar las respuestas que necesitan sobre sus servicios:

  • Incluir los costos del servicio o producto en el sitio.
  • Abrir un canal directo para preguntas como un chatbot que responde las 24 horas del día.
  • Crear un área de testimonios o reseñar del producto.
  • Ofrecer un período de prueba gratuito.

Lo importante aquí es transmitir confianza y calidad al usuario. El precio también es un factor importante, pero no es el elemento principal, al final de este paso, el cliente debe darse cuenta de que su solución puede realmente resolver el problema que tiene.

5.       Evaluación

La etapa de evaluación también puede ser conocida como la etapa de negociación. El cliente ha elegido su empresa, pero quiere negociar, hoy en día, en una empresa con entre 100 y 500 empleados, normalmente hay 7 personas involucradas en las decisiones de compra.

Los profesionales de la comercialización deben estar preparados para mantener el interés del cliente, mientras desarrollan argumentos de venta para todos los que participan en el proceso de decisión de compra de la empresa o del cliente.

En esta etapa, algunas cuestiones técnicas pueden ser decisivas para el cierre o no del trato, entre ellas:

  • Canal de compra disponible (físico, online o híbrido).
  • Tiempo de entrega.
  • Facilidad en el proceso de compra.
  • La experiencia del usuario con el sistema.
  • Un servicio rápido y de calidad.

6.       Compra o implementación de la solución en el proceso de compra

Sí, en esta etapa el cliente finalmente firma el contrato o compra el producto o servicio, asegurarse de que su marca pase estas pruebas es fundamental para una venta exitosa.

La puesta en práctica de la toma de decisiones de los consumidores es aún más complicada hoy en día, ya que en el proceso participan muchas personas en diferentes niveles de jerarquía.

Por lo tanto, es importante asegurar que el proceso de compra sea fluido y conveniente para reducir al mínimo cualquier problema.

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