En este artículo, comprenderá la importancia de desarrollar un plan centrado en la ejecución y aprenderá 9 formas de motivar a los vendedores para que transformen lo planificado en acciones que produzcan resultados.

Por Francine Pereira*

¿Por qué es tan difícil crear un plan de negocios estratégico y hacerlo despegar?

¿Has pasado horas, días, meses desarrollando algo que inicialmente generó cierto movimiento, pero que al final terminó siendo dejado de lado? Muy frustrante, ¿no estás de acuerdo?

Sin embargo, desafortunadamente, cuando entiendes cómo crear un Plan Estratégico Comercial, te das cuenta de que esto es más común de lo que nos gustaría.

Pero, ¿por qué este plan, que debe servir como guía de actuación diaria para todo el equipo comercial, muchas veces acaba olvidado en el cajón?

En el estudio que desarrollamos para respaldar este artículo, encontramos que una de las principales razones es la falta de compromiso del equipo . Además, también aparecieron con bastante frecuencia dos factores que se correlacionan con éste:

  1. Dificultad para implementar lo planeado.
  2. Errores en la administración y cumplimiento de plazos.

En otras palabras, el gran problema sería, por tanto, la posplanificación y la cuestión humana relacionada con la etapa de ejecución de lo planificado.

Los hallazgos de la encuesta VendaMais están en línea con los resultados de otro estudio internacional realizado por la consultora Gartner :

  • El 60% de los ejecutivos encuestados señalaron que la razón por la que fallan sus estrategias es la falta de ejecución.

Pero, ¿es realmente culpa del equipo la falta de aplicación práctica de la planificación?

Tal vez no.

Analizando más a fondo el problema mostrado en el tema anterior, es posible comprender que la forma en que se combina la comprensión de cómo crear un plan comercial estratégico con la forma de compartir es el gran problema. Es decir, no es culpa de los profesionales, sino de la PEC misma.

Sobre todo porque, como señala William Edwards Deming, uno de los pensadores más influyentes en el campo de la gestión:

“Cuando la mayoría de las personas se comportan de cierta manera la mayor parte del tiempo, las personas no son el problema. El problema es inherente al sistema del que eres responsable como líder”.

¿Cómo crear un plan estratégico comercial funcional?

Para entender cómo crear un plan estratégico comercial funcional, debemos mirar el todo. En este caso, el diseño es un área que tiene mucho que enseñar. Deténgase y piense: si un sistema o producto no funciona, o si la audiencia para la que fue creado no puede usarlo, ¿es culpa de los usuarios o de la forma en que se diseñó el sistema o producto?

Si el propósito del diseño es facilitar la vida de las personas y resolver sus problemas y necesidades, debe estar centrado en el comportamiento del cliente y la demanda de sus usuarios.

Asimismo, el PEC debe desarrollarse de manera que tenga sentido para quienes lo van a poner en práctica. De lo contrario, esta falla en el “diseño del plan” se traducirá en fallas en la ejecución.

Entonces, si su principal dificultad o desafío en relación con la Planificación Comercial Estratégica es la falta de compromiso del equipo para poner el plan en acción, sepa que el problema puede estar en la forma en que desarrolla y comunica el PEC.

A continuación, comprender cómo motivar e involucrar a los profesionales para que sigan las acciones del Planeamiento Estratégico de Ventas y contribuyan a hacer realidad ese plan.

9 maneras de involucrar al equipo para poner en práctica la estrategia

En teoría, la planificación estratégica no es complicada:

  • Tú estableces las metas.
  • Definir tácticas para lograr esos objetivos.
  • Determina responsabilidades e prazos.
  • Desarrollar métricas de ventas para el seguimiento.
  • Mide constantemente las acciones.
  • Hacer los ajustes necesarios

Sencillo, no? Sí, sencillo. Sin embargo, ¡no es fácil!

Después de todo, comprender cómo hacer una planificación estratégica de ventas implica una gran cantidad de investigación, análisis, debate y reflexión para comprender qué es lo mejor para la empresa y para los clientes.

Y un factor muy importante para que estas fases se desarrollen adecuadamente es la participación activa de los profesionales, tanto en el momento del desarrollo de la planificación como, principalmente, en la etapa de ejecución de las acciones previstas.

A continuación, consulte algunas preguntas fundamentales para poder involucrar realmente a su equipo para poner en práctica el PEC:

1) Incluir profesionales en la planificación del desarrollo

Una de las razones por las que los empleados tienen dificultades para aceptar la idea de PEC (y ponerla en práctica) es que este plan a menudo se les “mete en la garganta”. Nadie pregunta lo que piensan, solo les dicen qué hacer…

Si quieres que tu equipo esté realmente comprometido con la ejecución de la planificación comercial, es importante involucrarlos en todas las fases del desarrollo de las acciones. Por lo tanto, su equipo también necesita comprender cómo crear un plan de negocios estratégico.

Por ejemplo:

  • Los vendedores pueden tener conocimientos muy relevantes sobre las necesidades y preferencias de los clientes que ayudarán a guiar las metas y tácticas de PEC.

Para pensar:

¿Quién debe ser parte del proceso PEC de su empresa?

Porque es importante:

Cuando los profesionales participan en el desarrollo de objetivos y tácticas, se sienten más valorados y más motivados . Además, debido a que fueron parte de la creación del plan, se sienten más responsables de ejecutarlo.

2) Asegurar la participación y el compromiso de los líderes

La máxima “Haz lo que digo, no lo que hago” sigue siendo una realidad en muchas empresas. Y esta es también una de las razones por las que gran parte de la planificación comercial acaba siendo olvidada y convertida en papel borrador.

Para que el equipo sienta y comprenda la importancia real de la Planificación Comercial Estratégica, los gerentes de ventas deben involucrarse y también comprometerse a colaborar para convertir las metas en realidad.

Por ejemplo:

  • Incluya en la planificación las acciones y tácticas a cargo de los gerentes comerciales, con sus respectivos plazos y objetivos.

Para pensar:

¿Qué deberán hacer los líderes de su empresa para garantizar que el PEC avance?

Porque es importante:

Cuando vean que los gerentes también están incluidos en la ejecución del PEC, los profesionales entenderán que esa es realmente una prioridad para la empresa. Además, esta implicación de los directivos funciona como un ejemplo a seguir por los empleados.

3) Comunicar acciones y objetivos de forma clara y transparente

Otra práctica fundamental para asegurar la participación de los empleados en la ejecución del PEC es la comunicación de objetivos y responsabilidades de manera objetiva y veraz.

Esto a menudo significa ir más allá de simplemente establecer los objetivos y también explicar la lógica detrás de la decisión de establecer tales metas. Esto ayuda no solo a comprender cómo crear un plan comercial estratégico claro, sino que también ayuda a los empleados a comprometerse a ponerlo en práctica.

Por ejemplo:

  • El simple hecho de informar que el objetivo es reducir las tasas de quejas puede no ser suficiente para involucrar al equipo.
  • Pero si dices que, con clientes más satisfechos, habrá un aumento del X% en las ventas y/o una disminución del Y% en el tiempo de atención de llamadas en el SAC, eso hablará mucho más alto al equipo.

Para pensar:

¿Cómo se comunicará con su equipo con respecto al PEC?

Porque es importante:

Cuando los empleados comprenden profundamente la lógica detrás de cada decisión tomada en la planificación, tienen una visión más estratégica de los objetivos, lo que, a su vez, los ayuda a estar más enfocados y ser más eficientes en la ejecución de las tácticas.

4) Distribuir roles claros entre el equipo

Hablando de comunicación objetiva, la comprensión de la responsabilidad de cada uno es otro factor que incide directamente en la calidad de la ejecución del PEC.

¿Alguna vez has sido testigo de una situación en la que una persona no hizo algo, pensando que otra persona lo haría? Bueno, ¡eso es lo que sucede cuando la comunicación en el entorno laboral no es clara!

Por tanto, si quieres asegurarte de que cada uno pone de su parte para que las acciones previstas se lleven a la práctica (y se consigan los objetivos), debes dejar claro cuál es la responsabilidad de cada profesional y de cada área.

Cuanto más detallado sea este mapeo de actividades, mejor. Así, los profesionales comprenderán no sólo su propio papel en la ejecución del plan, sino también cómo sus tareas afectan el trabajo de otros colaboradores y los resultados en su conjunto.

Para pensar:

¿Quién hará qué? ¿Cómo debe hacerse esto? ¿Cuándo? ¿Dónde?

Porque es importante:

Detallar los roles de cada profesional ayuda a que la planificación sea más tangible para los empleados. Visualizar el alcance del objetivo general puede parecer muy lejano. Pero cuando los objetivos se traducen en acciones específicas, es más fácil comprender sus aplicaciones prácticas.

5) Proporcionar el apoyo y los recursos necesarios al equipo.

Sin embargo, distribuir las tareas de manera objetiva no es suficiente. Es importante ayudar a los profesionales a realizar dichas actividades. Muchos colaboradores reciben sus “misiones” para la ejecución de la PEC y, posteriormente, sienten que son abandonados por la dirigencia.

En este escenario de “sálvese quien pueda”, sin ningún tipo de apoyo y orientación sobre cómo superar las dificultades, es habitual que muchos profesionales acaben desistiendo a medias o sin dedicarse tanto a la consecución de sus objetivos.

Para evitar que esto suceda, es importante dejar claro al equipo que pueden contar con el apoyo de los gerentes y de la empresa en su conjunto para el desarrollo de sus actividades.

Esto significa ofrecer apoyo de diferentes maneras, tales como:

  • entrenar y asesorar a los gerentes de la empresa u otros mentores;
  • suministro de materiales y herramientas necesarios para llevar a cabo las actividades previstas;
  • disponibilidad de capacitación en ventas y capacitación para actualización y alineación;
  • apoyo de otros profesionales y áreas, con intercambio de información y recursos.

Para pensar:

¿Qué necesita ofrecer al equipo para garantizar la ejecución del PEC?

Porque es importante:

El desarrollo del PEC debe tener en cuenta no sólo las acciones necesarias para alcanzar los objetivos, sino también los recursos que demandan dichas acciones. De esta forma, el equipo se sentirá respaldado por la empresa y estará más comprometido con la ejecución del plan.

6) Crea metas INTELIGENTES

Muchas metas no se logran porque se generan de manera incorrecta. Cuando un objetivo es genérico y subjetivo, se abre a la interpretación individual. Entonces, si todos pueden entender el objetivo de alguna manera, las posibilidades de que se logre de manera efectiva son mínimas.

En este sentido, recomendamos, entre nuestros consejos para una buena planificación estratégica, que se desarrollen objetivos SMART *: específicos, medibles, alcanzables, relevantes, con tiempo para cumplir/lograr.

Por ejemplo:

  • Al leer el objetivo “Mejorar las ventas”, los profesionales pueden interpretarlo de diferentes maneras y dudar de lo que realmente significa.
  • Ahora, “Aumentar las ventas en un 10% en el próximo semestre” es una meta que deja claro de qué se trata.

*Conoce más sobre la importancia de desarrollar metas específicas leyendo el artículo de Raúl Candeloro que está disponible aquí.

Para pensar:

¿Cuáles serán los objetivos SMART para su próximo PEC?

Porque es importante:

Si los objetivos son claros para todo el equipo, todos se mueven juntos en la misma dirección. Además, los objetivos específicos ayudan a los profesionales a comprender el motivo detrás de cada acción y táctica. De esa manera, saben exactamente por qué están realizando tales tareas.

7) Ofrecer un mayor propósito

Tener objetivos específicos, con datos exactos de lo que se pretende lograr, es importante para orientar el trabajo de los profesionales. Pero los números por sí solos no son suficientes para garantizar una comprensión colectiva de cómo crear un plan de negocios estratégico que funcione a largo plazo.

Para motivar verdaderamente a los empleados a poner en práctica la planificación continuamente, debe proporcionar un propósito inspirador para su trabajo. Dichos fines pueden estar relacionados con la misión de la empresa y/o con los objetivos personales y profesionales de los empleados.

Por ejemplo:

  • El aumento del índice de satisfacción del cliente puede estar relacionado con la misión de la empresa de convertirse en “amigos” de los clientes.
  • El logro de los objetivos de ventas puede estar vinculado a una bonificación ofrecida al equipo al final del año.
  • La mejora en la facturación puede generar apoyo para que los profesionales estudien y se especialicen en sus áreas.
  • Etcétera.

Para pensar:

¿Cuáles son sus objetivos que van más allá de las ganancias?

Porque es importante:

Los empleados estarán más comprometidos con la ejecución del plan si entienden que el logro de las metas está ligado a mejoras en otras áreas. Después de todo, “aumentar las ganancias de la empresa” es algo inspirador para los ejecutivos. Los empleados están motivados por otras cuestiones relacionadas con sus necesidades y valores individuales.

8) Contar con un programa de seguimiento y retroalimentación constante

El PEC es un organismo vivo. Al igual que una planta, necesita vigilancia y cuidados constantes. Esta falta de cuidado y atención continua es uno de los factores que contribuyen a que el equipo no se sienta motivado para invertir en la ejecución de la planificación.

Por eso, al desarrollar su plan de negocios , establezca también un cronograma de seguimiento periódico, con los respectivos indicadores para medir la efectividad de las acciones.

Esta medición se puede realizar, por ejemplo, a través de reuniones semanales o mensuales. La presentación periódica de informes de desempeño también puede ayudar en el proceso.

Y, sin embargo, dentro de este programa de seguimiento, también es importante incluir acciones de retroalimentación . Es decir, además de comprender cómo crear un Plan Estratégico Comercial coherente y monitorear sus resultados, es importante orientar a los profesionales sobre lo que funciona y lo que debe mejorarse, y cómo hacerlo.

Para pensar:

¿Cuál será la frecuencia de las reuniones de seguimiento de su PEC?

Porque es importante:

Esta es otra forma en que el liderazgo envía el mensaje al equipo de que ellos también están involucrados y preocupados por el cumplimiento de las acciones del PEC. Si los profesionales ya saben que se les cobrará, es más probable que lleven a cabo lo que se les indicó en la planificación.

9) Sea flexible y comprenda las necesidades cambiantes

Finalmente, para asegurar que el PEC se lleve a cabo a lo largo de los meses, es necesario adoptar un enfoque más flexible a lo planificado.

Si sigues la práctica de medir constantemente el desempeño de las acciones y de los profesionales, tendrás una visión clara de lo que está dando resultados. Además, identificará las tácticas que no funcionan como se esperaba.

En este escenario, es importante que los gerentes comprendan que la necesidad de cambios en el plan a menudo es inevitable.

Si, por el contrario, el liderazgo continúa insistiendo en acciones que no están dando resultados (o, peor aún, que están perjudicando de alguna manera a la empresa), solo por “seguir el plan”, es muy probable que el equipo se sentirá desmotivado y la ejecución acaba viéndose afectada negativamente.