Antes de entender cómo construir un embudo de ventas B2B, responde:
¿Para qué sirve un embudo de ventas B2B?
Un embudo de ventas se puede utilizar para varias cosas:
- Verifique rápidamente todos los negocios en curso en la empresa;
- Coordinar proveedores;
- Previsión de ingresos;
- Definir esfuerzos de ventas;
- Determinar el proceso que conducirá al lead desde el conocimiento de una necesidad hasta una decisión de compra.
Para ello, un embudo de ventas B2B suele dividirse así:
- CIMA: aprendizaje y Descubrimiento
- BASTANTE: Reconocimiento del problema y Consideración de la solución
- FONDO: evaluación y Compra
Pero, ¿cómo usarlo en la práctica? ¿Cómo hacer un embudo de ventas B2B? ¡Sigue este texto y descúbrelo ahora mismo!
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Cómo construir un embudo de ventas B2B respondiendo 7 preguntas
1. ¿Cuál es el objetivo estratégico de su empresa?
O objetivo estratégico puede influir en la forma en que diseña su embudo de ventas B2B?
¡Sí, por supuesto!
Imagina que el objetivo es aumentar la fortaleza de la marca, no necesariamente aumentar el número de clientes. En este caso, puede ser interesante reforzar la nutrición y seguimientoen el medio del embudo.
En cambio, si el objetivo es vender más a clientes clave, que dejan más rentabilidad para el negociola fase de calificación de plomo (parte superior del embudo) será más relevante, y así sucesivamente, según los diferentes objetivos.
Entonces, antes de pensar en cómo hacer un embudo de ventas B2B, estudie los objetivos comerciales.
2. ¿Cómo es el recorrido del cliente?
El viaje del cliente es la secuencia de acciones que realiza desde el momento en que se da cuenta de que tiene un problema que resolver o una necesidad que cumplir hasta que compra una solución.
Pero, ¿cómo saber cuál es el recorrido del cliente? Hay 3 formas principales de hacer esto:
- Entrevista a tus mejores clientes: si ya tienes una clientela establecida, habla con tus clientes ideales, los que más ganancias te reportan, y averigua cómo hacen (o les gustaría hacer) para comprar, ya sea contigo o con otras empresas.
- Hacerse pasar por cliente y comprar a la competencia: si la empresa es nueva o desea aún más información, haga una compra con ellos, o al menos vaya a las etapas finales si la compra es demasiado costosa.
- Hacer investigación: puede buscar con los compradores que le gustaría que fueran sus clientes en el futuro mientras compran. encuestas digitales online puede hacer que esta iniciativa sea muy barata.
Puede usar una o más de estas tácticas juntas.
Sepa mas: ¿Qué es el viaje del cliente? ¡Tu secreto para vender más!
3. ¿Cuáles son las acciones correspondientes tomadas por los vendedores?
Para cada acción del cliente, ¿qué corresponde, por otro lado, a una acción de su equipo de ventas?
Es importante señalar que las fases de atracción, captación de leads y parte de calificación de leads son parte del área de marketing.
Entonces, después de que marketing envía los clientes potenciales a la fuerza de ventas, ¿qué deben hacer los vendedores para ayudar a los compradores potenciales a seguir el viaje de ventas hacia una conversión?
- Por ejemplo: en la fase de reconocimiento del problemalos vendedores deben hacer visitas introductorias y envío de correos electrónicos con un contenido un poco más específico (medio del embudo). Ya en las etapas de evaluacion y compralos vendedores van negociar con los clientes.
4. ¿En qué orden deberían ocurrir?
Ahora que sabe lo que debe hacer, defina una secuencia lógica para las acciones de los vendedores.
¿Te está quedando claro cómo hacer un embudo de ventas B2B?
Sepa, entonces, que una vez que haya terminado, puede automatizar este proceso y ayudar a sus vendedores a seguir los pasos del embudo de ventas con la ayuda de un asistente personal inteligente.
5. ¿Qué caracteriza el cambio de cada etapa del funnel de ventas B2B?
¡No te preocupes, tu trabajo aún no ha terminado! Necesitas establecer reglas claras para que los vendedores identifiquen cuándo un cliente potencial ha movido etapas en el embudo de ventas. Así, trabajarán con objetividad, no con “adivinanzas”.
Por lo tanto, no hay forma de crear un embudo de ventas sin estas reglas para el cambio de paso.
- Por ejemplo: podemos decir que un lead debe pasar de calificar a enviar una propuesta cuando la solicita o cuando el vendedor sugiere tal envío y el cliente acepta.
Establece reglas simples como estos, de esta forma, facilitarás la vida de los vendedores, que se volverán más productivos y asertivos.
6. ¿Cuánto tiempo se debe mantener el liderazgo en cada etapa?
Un error que cometen muchos vendedores es “cocinar” un cliente potencial atascado en una determinada etapa del embudo de ventas. Esto ralentiza el flujo y roba un tiempo precioso que podría dedicarse a otros clientes potenciales mejor calificados.
Analiza a tus clientes más rentables y averigua el tiempo medio de permanencia en cada nivel. Agrega un margen de seguridad y define que si un lead pasa más de este tiempo en una fase, debe ser eliminado del seguimiento, o programado para un catato en 4 o 6 meses.
7 . ¿Hay algún cuello de botella?
Si notas que una determinada etapa del embudo siempre tiene clientes potenciales “enredados”, es una señal de que algo no va bien en tu embudo. técnicas de venta.
Entonces, reúnase con los vendedores, entreviste a los clientes, estudie sus informes y tableros y optimice este paso con nuevos procedimientos.
- Recuerda si: el embudo está “vivo”, está en constante evolución, por lo que no hay forma de hacer un embudo de ventas sin monitorear su progreso y mejorarlo continuamente.