¿Qué son los canales de distribución?

Los canales de distribución son los caminos que conducen los productos de las empresas a sus respectivos consumidores, en el lugar y el momento adecuados que esperan los clientes.

El sector responsable de esta elección y de la gestión de los canales es el de la comercialización, que dispone de la información importante para decidir dónde y cuándo debe colocarse cada producto para que llegue al consumidor en el momento exacto de su necesidad.

Tipos de canal de distribución

Entre los tipos de canales de distribución, tenemos 2 tipos predominantes, el Canal Directo y el Canal Indirecto. La elección entre estos dos debe respetar la estrategia trazada pensando principalmente en el tipo de producto que se va a suministrar y la relación que los clientes tienen con ellos.

Por ejemplo, si se trata de algún alimento perecedero, debe tener un tiempo de transporte muy corto y aun así necesita condiciones especiales como cámaras de refrigeración. Por otro lado, si el producto es alguna pieza para la industria, se supone que la industria tiene una planificación y espera recibir el producto en 40 días, no teniendo la necesidad inmediata.

Canal directo

En el Canal Directo, la empresa es la única responsable de entregar el producto al consumidor. No hay ningún intermediario.

Empresa ==> Cliente

Canal indirecto

En el Canal Indirecto, los intermediarios se encargan de esta entrega. En general, el intermediario tiende a ser los minoristas, mayoristas y distribuidores.

Empresa ==> Minorista ==>Cliente

Empresa ==> Mayorista ==> Minorista ==> Cliente

Empresa ==> Distribuidor ==> Mayorista ==> Minorista ==> Cliente

Dentro del Canal Indirecto, los siguientes sistemas encajan:

Sistema de distribución exclusiva: Un representante de ventas es responsable de llevar los productos a puntos de venta exclusivos, es decir, puntos de venta que tienen la exclusividad de vender ese producto específico.

Sistema de Distribución Intensiva: A diferencia del anterior, el objetivo de este sistema es colocar el producto en el mayor número de puntos de venta posible.

Principales canales de distribución

Venta directa

Puerta a puerta: un sistema en el que la empresa, a través de sus empleados, se encuentra con los clientes. Es un modelo muy utilizado por las marcas de servicios de televisión e Internet.

Catálogo: sistema en el que se distribuye a los clientes un catálogo con todos los productos para que puedan elegir los artículos que mejor se adapten a sus necesidades y hacer el pedido.

Venta indirecta

Venta al por menor: sistema en el que los productos se compran al fabricante y luego se venden, generalmente en pequeñas cantidades, directamente al cliente final. Algunos ejemplos que podemos mencionar son los supermercados, farmacias, tiendas en general y muchos otros.

Venta al por mayor: sistema en el que se realiza la compra y la reventa de productos, siempre en cantidades mayores que cuando se comparan con la venta al por menor. Por ejemplo, podemos mencionar a los mayoristas de autoservicio que venden comida en grandes cantidades a los dueños de pizzerías, bares, etc.

Distribuidor: el sistema de distribuidores tiende a ser más regionalizado y sigue ofreciendo asistencia técnica cuando el tipo de producto vendido requiere esta demanda. Un ejemplo muy común de este modelo son los distribuidores de bebidas.

Representante Comercial: en este sistema, las personas son contratadas con el fin de representar a la empresa y realizar las ventas que se puedan encargar.

Estrategia de distribucion

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Ventajas y desventajas de los canales de distribución

Como hemos dicho, la elección de los canales de distribución depende del producto vendido o incluso de la estrategia trazada. Independientemente de ello, en ambos casos hay ventajas y desventajas, que se abordarán ahora. Echa un vistazo:

Ventajas

Canal directo

  • Relación con los clientes sin intermediarios.
  • No hay pago de comisiones.
  • Bajo costo para el cliente final.
  • Mayor control sobre la cadena de distribución.

Canal indirecto

  • Llega a más clientes.
  • Mayor difusión de la marca.
  • Ventas con volúmenes más grandes.

Desventajas

Canal directo

  • Canal con un alto costo de implementación.
  • Llega a menos clientes.
  • Ventas con volúmenes más bajos.
  • Baja propagación de la marca.

Canal indirecto

  • Aumento del valor final del producto.
  • No hay conocimiento de los clientes finales.
  • Poco control de la cadena de distribución.
  • Requiere una mayor organización y un mayor control administrativo y financiero.

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