Posteriormente a tal vez una de las campañas de marketing de productos más exitosa en la historia, el valor de las acciones de la empresa que la aplico obtuvo un aumento cerca al 78.7%, además provoco un aumento en las ventas de más del 36%.
¿Ya adivinaste que compañía es?
Si pensante en Apple estas en lo correcto, esta compañía es un referente del marketing, pues su campaña llamada «Get a Mac» impulso de manera exponencial su ya exitosa carrera, algunas de las estrategias que aplicaron en sus más de 66 comerciales fueron:
- Destacar las ventajas de una forma elegante.
- Mantenerse siempre honestos con el público.
- Usar el humor.
- Comunicar lo que le interesa al mercado.
- No caer en la trampa de atacar a su competencia.
Puede que en este momento no dispongas de miles de millones para invertir en publicidad como lo hizo Apple, pero existen factores como los que uso la empresa para destacar sobre las demás. A continuación te enseñamos 6 aspectos efectivos para comercializar un producto y ejemplos reales de empresas reconocidas mundialmente.
1. Cuenta una historia verdadera sobre tu producto
Una gran cantidad de comerciantes caen en el engaño de vender el producto, más no la experiencia, nadie quiere tu producto solo por salir en televisión u otro medio, desean una solución a un problema propio.
Si hablas exclusivamente de los beneficios, los hechos y las características, estarás dejando de lado una gran cantidad de oportunidades, cuando se habla de estos aspectos, únicamente se involucra el área del cerebro de Broca y Wernicke, estas áreas básicamente decodifican las palabras en el significado exacto, esto quiere decir que el cerebro del receptor no se sentirá familiarizado ni interesado, solamente será un comercial u otro tipo de publicidad más sobre algún producto.
Por otra parte si cuentas una historia el resultado será diferente, cuando esto se lleva a cabo, y en especial cuando tu historia muestra un personaje y esté genera emociones intensas, los receptores involucran mucho más el cerebro, incluso pueden empezar a trabajar todo el cerebro.
Por ejemplo, el sistema límbico se llena de actividad cuando describes emociones como el amor, el odio, la tristeza, la ira o la alegría, también cuando se habla de olores como a lavanda o canela.
Lo más sencillo es dar a conocer el valor de tu producto de manera memorable a través de la narración de historias, pero no sólo se trata de inventar una, también se trata involucrar a clientes potenciales para que brinden su reseña.
2. No trabajes en contra de la percepción de tu marca
Diversas campañas de marketing de productos no prosperan, las más grandes compañías en ocasiones van demasiado lejos de la percepción de su mercado, por ejemplo:
Una compañía de bebidas comercializó una soda en los años 80, realmente lo hizo bien con sus pruebas de degustación, pero cuando se empezó vender a nivel nacional, fracaso, esto debido a que los consumidores supusieron que estarían bebiendo caramelos derretidos, lo cual suena delicioso, pero al mercado en general no le agrado la idea.
En otro caso una compañía de champús llamada «Herbal Essences» obtuvo un gran éxito con sus campañas publicitarias, Pero no siempre fue así, pues en 1979, promocionaron su champú «Touch of Yogurt«.
En algunos casos, clientes confundidos lo probaron y presentaron leves alteraciones en su salud, para colmo, la empresa usó yogur verdadero, al ser lácteo, con el tiempo se pudriría y desprendía un olor apestoso.
En conclusión debes considerar cuidadosamente a tu audiencia principal antes de lanzar un producto que podría no tener el impacto deseado.
3. Haz lo que tus competidores no harán
En el auge de crecimiento de Nike, probaron sin ningún miedo lo que otras compañías no harían en ese momento, y fracasaron en distintas ocasiones.
A mediados del año 1980, intentaron ingresar al mercado del calzado casual, esto desencadeno que se quedara una posición más debajo de Reebok, pero Nike no se quedó cruzado de brazos, posteriormente introdujo una estrategia de marketing en aquel entonces desconocida, que consistía en el apoyo de distintos deportistas famosos, esto hizo que los ingresos de Nike se dispararan en alrededor de 270 millones de dólares, una suma bastante considerable.
Posteriormente a esto en el año 1985 convencieron al basquetbolista Michael Jordan, para lanzar una línea de zapatillas, en el momento el deportista no era una superestrella pero cinco años más tarde lo fue, y así mismo los ingresos de Nike alcanzaron la suma de ¡2.200 millones de dólares!, esto ocasionó que Nike se pusiera a la cabeza en su mercado.
Como conclusión a este punto; debes estar dispuesto al fracaso, tu competencia querrá ir siempre por lo más seguro, puesto que temen perder su posición, pero tú puedes ir más lejos.
4. Fideliza a tus clientes actuales
A mediados del año 1990, las compañías de bebidas gaseosas Coca-Cola y Pepsi dominaban su mercado, ambos gastaron sumas superiores a los 100 millos de dólares para promocionar su marca, en ese mismo momento la industria de los lácteos estaba presentando una significativa disminución en sus ventas en el estado de California.
Ante esta situación la junta nacional de lechería intentó impulsar el consumo con un presupuesto no mayor a los 23 millos de dólares, nada comparado con las cifras invertidas por la industria de las gaseosas, pero lo intentaron.
En las primeras campañas se intentó introducir nuevos consumidores, personas que no consumían leche, posteriormente un estudio los llevo a pensar que obtendrían mayor resultado al enfocarse en los actuales consumidores de leche, el resultado de dicho estudio revelo que los consumidores de leche sólo la beben en compañía de otros alimentos y adicionalmente nunca piensan en ello hasta que se les acaba.
Así que eso llevó a la creación del primer comercial, llamado «¿Tienes leche?», el cual sigue siendo una de las mejores campañas publicitarias actualmente, incluso se convirtió en un referente cultural en su localidad, los resultados obtenidos aumentaron un sus ventas 7% casi inmediatamente después de la ejecución de la campaña.
Como conclusión a este punto se puede inferir que no es necesario encontrar o enfocarse en nueva audiencia para aumentar las ventas de productos.
5. ¿Nuevo producto? Puedes probar una nueva marca
Piensa de nuevo en el champú de yogurt que hablamos anteriormente, la compañía esperaba que se convirtiera en un éxito, pero este pensamiento estaba muy lejos de la realidad, lanzar el producto bajo una nueva marca pudo haber hecho que la mala reputación no recaiga sobre la marca principal y adicionalmente puede ayudar descentralizar el mercado.
La compañía Procter & Gamble, en el año 2015, bajo las marcas de P&G generaron un promedio de 1.000 millones de dólares cada una, entre las marcas se encuentran: Siempre, Ariel, Bounty, Charmin, Cresta, Amanecer, Gillette, Olay, Oral-B, Pampers, Pantene, en total P&G tiene 55 líneas de productos en total.
6. Haz una Promesa Emocionante pero que realmente puedas cumplir
En este aspecto normalmente las empresas fallan, en el año 2009 un comunicado de prensa en estados unidos revelo y desmintió los mitos sobre tres máquinas musculares abs de alto costo, las cuales prometen un abdomen deseado en un tiempo muy reducido y sin necesidad de esforzarse.
Una «gran promesa» puede hacer la diferencia para tus clientes, pero debe ser algo que se pueda cumplir, hoy en día existen diversas maneras de ver las reseñas que otros usuarios realizaron al usar un determinado artículo, esto significa que un producto que hace falsas promesas no tardará en caer.
Como conclusión a este punto se puede decir que los vendedores deberían hacer promesas para entusiasmar a la gente con la idea de probar sus productos, pero si tu promesa miente, tendrás problemas.
Finalmente en la comercialización de un producto, los grandes riesgos pueden significar grandes recompensas. Hacer cualquier cosa fuera de lo convencional asusta a la mayoría de empresarios. ¿Y si resulta en fracaso? ¿Qué pasa entonces? Es de tener en cuenta que muchas de las empresas de productos que asumen riesgos no sólo se recuperan, sino que a menudo se convierten en íconos culturales perdurables, y se debe en gran parte a su voluntad de integrar estos aspectos en sus operaciones.
¿Cuál de estas lecciones te inspira más? ¿Qué utilizará en la comercialización de su propio producto?
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